„Wahnsinn. Dieses Jahr musst du 105 Franken für den Skipass berappen. Ein ganz schön stolzer Preis“, rief mir ein Freund zu, als er am Ticketschalter in der Talstation der Ski-Arena einen Blick auf die Preisliste erhaschen konnte. Er hatte gut reden. Als Einheimischer kam er in den Genuss der Preisvorteile für die Residents. Ich aber musste den vollen Preis zahlen. Und wurde damit ganz deutlich ungleich behandelt. Und das hatte auch System.
Preis-Leistungs-Unverhältnis
Schuld daran war das in diesem Jahr neu eingeführte dynamische Pricing der Bergbahnen. Statt wie in den Jahren zuvor einen festen Preis für das Ticket anzugeben, passten die Skilift-Betreiber ihren Preis an die Auslastung der Pistengebiete an. Er richtet sich scheinbar danach, wie viele Menschen im Skigebiet unterwegs sind – und das unabhängig von Witterungs- oder Pistenzustand.
Ich sehe den Versuch, den die Liftbetreiber hier unternehmen, und verstehe einen Teil ihrer Gründe, die hinter dem dynamischen Pricing stecken. Sie glauben, so den Skitouristen mehr Geld entlocken zu können und durch die teureren Tickets mehr Einnahmen machen zu können. Im ersten Moment ein nachvollziehbarer Impuls.
Aber nachhaltig ist er nicht: Mit so einem Preismodell vergraulen die Skigebiete die Skigäste von auswärts, die sich – aus meiner Sicht völlig zu Recht – zweimal fragen, ob sie sich die umständliche Anreise und den kostspieligen Pistenpass leisten können. Und wollen. Oder lieber auf einen anderen Wintersportort ausweichen, wo es kein dynamisches Pricing gibt. Denn, ein höherer Preis bei gleichbleibender Leistung ist nur schwer nachvollziehbar.
Der echte Sinn
Obwohl ich den Ansatz des dynamischen Pricings durchaus für einen sinnvollen halte. An der richtigen Stelle mit den richtigen Mechanismen. Nämlich dann, wenn die Anbieter tatsächlich dynamische Preise ermöglichen und damit auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.
Das könnte im Falle des Skipasses so aussehen: Rentner, die sich den derzeitigen, hohen Preis nicht leisten können, sich gerne auf die Piste wagen würden und ihre Zeit frei einteilen können, könnten ein Vorzugsangebot für eine Pistennutzung unter der Woche bekommen. Dann wären die Skigebiete an den Wochenenden entlastet, in denen vermehrt Touristen kommen.
Und das dynamische Pricing muss keinesfalls bei den Rentern aufhören: Studenten, Kinder, Skigruppen – alle können von den angepassten Preismodellen profitieren. Indem Skilift-Betreiber Studenten zubilligen, dass sie erst am Freitagnachmittag wissen, ob sie es in die Berge schaffen. Indem Menschen mit Zweitwohnsitz in den Bergen, die die Region bereits sehr bewusst unterstützen, von ähnlichen Vorteilen profitieren wie Einheimische. Und und und – die Möglichkeiten sind vielfältig.
Wenn also die Anbieter die verschiedenen Kundengruppen individualisiert betrachten und angepasste und wirklich flexible Preismodelle entwickeln, können die Skifans sowie die Pistenbetreiber vom dynamischen Pricing profitieren. Denn in Zeiten des Megatrends der Individualisierung ist es nicht nur zeitgemäss, sondern auch Marktgebot, sich den Wünschen und Bedürfnissen der Klientel anzupassen.
Echte dynamische Preisgestaltung
Wenn also eine Branche mit dem dynamischen Pricing den Schritt in eine sinnvolle, moderne, kundenorientierte Zukunft nicht verpassen will, kann sie damit klug mit der Lenkung von Angebot und Nachfrage umgehen und von den Ergebnissen profitieren.
Das kann aber nur gelingen, wenn sie sich wirklich auf die Mechanismen einer flexiblen Preisgestaltung einlässt.